阳泉之火燎向太原,天元电器何以“扶摇而上”?

2021-11-29 08:42   来源:中国家电网   明彦华
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  阳泉,山西省辖地级市,市区人口约70万规模,一个典型的中国五线市场,却上演着鱼死网破的家电零售“龙虎斗”。

  阳泉“一枝独秀”

  早些年,阳泉家电市场被大连锁国美、苏宁旗下各2家门店所割据,随后京东的线下门店也开始渗透阳泉,现在,国美、苏宁的门店均只剩下1家,苏宁店面更是从原来上下4层收缩成2层,即使京东门店长驱直入,但牢牢掌握阳泉家电市场75%份额的另有其人——天元电器

  现在,天元电器在阳泉市场有2家门店,整体规模接近3亿,这个数字乍听起来似乎与其他地方家电渠道代表如唐百电器、北国电器、长春欧亚、包头同利等市场规模相去甚远,但从相对论看,阳泉市场居民收入和消费的整体水平衬托了天元电器独一无二的市场地位。

  “就拿份子钱来说吧,这里的份子钱普遍都是200元—300元”,在天元电器太原市今年下半年新开直营家电卖场内,阳泉天元集团总经理毛红亮一行接受中国家电网记者采访时,用这个比较能意会的例子来描述阳泉的消费水平。

  阳泉市场的消费水平并不高,这里人均每月收入在2500元—3000元,一位长期从事家电零售行业研究的资深专家告诉中国家电网,“像这样的市场,做到500万(规模)是保底线,800万是盈利线,1000万则是赚钱线”。参考这个零售标准,天元电器能做到近3亿的规模,可以说在阳泉市场展现出了十分惊人的挖潜能力。

  山西省零售商行业协会会长王仂告诉中国家电网,天元电器目前是山西省内为数不多销售和盈利情况比较好的地区标杆店,在阳泉市场份额比较高,口碑也比较好,供应商合作关系也比较良性。

  正如中国家电网前期走访唐百电器、北国电器、长春欧亚等地方连锁渠道所了解到的一样,在近几年家电零售市场裂变和激烈竞争中,每个“地头蛇”式的地方连锁之所以维持了强者的地位和存在,背后都因其独有的差异化竞争力,天元电器也不例外。

  文化兴企

  天元电器的差异化竞争力更有独特性,这在其门店里体现的更直观。在位于太原市杏花岭区解放路223号的这家新开门店中,墙壁上目之所及处有条不紊的张贴着天元电器企业文化价值观:以谦修身,以德立世,以善助人,行有不得反求诸己……

中国家电网记者与阳泉天元集团总经理毛红亮(右二)

山西省零售商行业协会会长王仂(右三)等合影

  “德”、“善”、“孝”、“和”,这是典型的儒家文化,这与天元电器经营之间有何“禅机”?

  “文化是可以给企业带来竞争红利”,毛红亮告诉中国家电网,“在这些传统文化中,天元取‘利他’精髓,并真正输入到日常经营和每个服务当中,让老百姓满意、让合作方满意、让员工满意。

  举一些最简单的例子,比如在售后服务这块,天元要求员工上门到顾客家里后,除了该服务的,不该服务的也要做到,“清洗完油烟机、冰箱空调洗衣机后,再帮老人看看煤气管和液化气管,这些设备长期使用就会硬化,存在漏气风险,但老人有时候意识不到潜在危险。我们帮他检查检查,告诉他需要更换,只要花10元成本价,我们免费帮他换上。”

  “我们认为这是积德行善的事情,这样也增加了顾客和你的粘性”,“利他”文化实实在在带来口碑红利和获客红利,最让毛红亮感触颇深的是 ,有一次自己坐公交车的时候,就亲耳听到两位老人聊起了天元电器,产生了口碑相传的效应。

  毛红亮说,“服务的最高境界就是超出用户的预期值。谁能敲开顾客的门,谁就胜利了。”

  天元电器有一个值得点赞的善举令人印象深刻,就是在每家门店里,设有一处素食餐厅:德善斋,餐厅为那些到店的残疾人、老人和各类顾客 、外卖与快递小哥,包括社区65岁以上的老人等人群免费提供一顿午餐。用毛红亮的话说,天元的发展取之于社会,就要时时刻刻懂得回报和善恩。

  前文已经提及,天元电器与供应商之间的关系也非常良性,能做到这一点,天元的企业文化亦起到了催化剂的作用。“前5年我们和厂家就是博弈,厂家拿着他的库存单子找我们下任务,现在这种情况发生了转变,我们把所有厂家都融入到天元文化大家庭里,厂家业务员知道我们这样的企业是一心一意为顾客着想,他不再像以前一样强加库存和任务,而是直接和我们导购员商量,去解决和真正满足用户想要的产品和需求,根据需求来配货。厂家也愿意给我们更多的资源支持”。

  怎么让员工对企业更有幸福感和归属感?在商界,这是个永恒话题,“把实现全体员工的幸福作为公司第一目标”,这是天元电器定位的首要目标。也是激发员工潜能的法宝,能叫员工全身心的投入到工作当中。很多在商场上沉没的企业就是因为尚未捕获员工的红利。

  毛红亮告诉记者,对于员工,天元奉行的是“四袋(代)”,第一是口袋,让员工口袋鼓起来,“我们首先让员工有尊严的去赚钱,在同行里,我们的员工个人收入是相对可观的”;第二,脑袋,让员工脑袋充裕起来,我们每天早上上班第一件事,是让员工抽出1个小时学习企业文化,分享经营服务中的实践经验;第三,上一代,中华传统文化“百善孝为先”,从以前天元评选“百名经理人”到现在每年评选“天元好媳妇,好孝子”,孝老礼金、孝亲假期、提倡回家跪拜父母,当一个人心中有孝心的时候才会有感恩之心!我们不仅把孝心扎根在企业的员工心中,而且也把这份孝心放大到社会!教导我们的员工利用自己的本质工作日行一善。第四,下一代,我们除了组织员工学习以外,还设立了子女读书群、爱心托管班、设立子女助学金、从小培养孩子们的正知正念正行。这些是一个普通老百姓追求的目标,当员工的“四袋(代)”目标满足了,就能全身心的投入工作,更好的贯彻天元企业文化和经营理念,更好的服务和满足老百姓。

  显然,天元电器通过“利他”的文化价值观,正在持续的从员工幸福感提升上获得企业发展的红利。从2018年开始,天元电器在阳泉市场连续两年保持了两位数的增长,2020年虽因疫情闭店4个月,但全年也跟2019年持平。

  扩张,天时地利人和

  天元的“利他”文化,在太原新开的这家卖场里竞争力很快凸显出来,十一国庆试营业期间,这家总面积4000平米的地标店实现了500万的营业额,卖场出样90%以上为高端家电产品,十一期间,洗碗机、干衣机、全屋净水、新风空调等新兴类产品的增长势头良好。

  这是天元从阳泉大本营转战太原市首家地标新店,按照天元的计划,未来3年内要在太原市开总共3家地标店,覆盖整个太原市及周边市场,在这样一个大背景下,天元电器在太原市场开店并进一步扩张,更显天时地利人和。

  毛红亮告诉记者,从时机来讲,目前太原市场还没有绝对优势的渠道,从地利来看,虽然天元在阳泉发展的很好,但阳泉市场消费水平整体和太原市场有差距,布局太原市场非常顺应高端消费趋势,从人和看,太原市政府、家电厂家都非常支持天元在太原开店。

  当然在毛红亮看来,天元布局太原市场,并非只是为了来做做生意,天元真正的目的是要通过门店的平台,把天元的文化、服务、善举善德带给太原的老百姓,向社会传播更多的正知正念正行

  “天元企业文化核心就是我们的企业是家、是学校,本质是教育,德善品质是人生第一大战略,我的工作就是帮助人成功,以四用五看六法则,把圣贤文化和仁爱传播到周围,造福全社会。天元集团公司会坚持走走绿色循环发展、文化兴企、文化强企之路”,毛红亮说。

  作为一个媒体旁观者,在以往的采访调研中,经常会有线下渠道商感叹获客越来越困难,流量成本越来越贵,而天元电器的“利他”文化并将此深入到经营服务当中的实战经验,却为线下零售渠道获客带来样本参考。从另一个角度看,天元电器的“利他”文化中,蕴含着零售的本质,那就是用真正适合用户的商品和超预期的服务,来全心全意的去满足用户,让用户享受到有温度的体面的购买和服务。

  在本文的最后,天元电器母公司天元集团旗下还有一项持续多年的业务值得关注和提及:山西天元绿环科技公司经营废旧家电的回收、拆解、深加工。这与天元电器零售业务互相反哺,形成良好的闭环,为未来的持续发展提供了市场竞争力。

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