国生电器:至真至诚做销售、披荆斩棘破风浪

2021-11-29 09:00   来源:中国家电网   王晓嫚
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咪乐|直播|最新版 除此之外,“快速猛禽”和“敏捷战斗部署”概念在以下三方面具有显著优势:一是隐蔽行动优势明显。

  10月底,在合肥市沿河路一座大楼里,中国家电网记者见到了安徽国生电器有限责任公司董事长何卫华和总经理武军,听他们讲述了国生电器这些年在商场上的敏锐洞察,和面对市场巨变时的变革。

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  多渠道拓客

  “我们在探索其他销售的渠道,把一些异业业态和我们家电有效进行融合。”武军在谈及近两年面对新兴渠道竞争,和疫情之下的市场冲击时这样说道。电器是低频品类,很难做到像商超卖场那样有高频次的客流量光顾,所以和综合体、异业进行合作,例如连锁渠道、百货、超市等,将低频和高频品类做融合,进行流量共享,是他们当下的重点之一。

  目前,国生电器在合肥市内有5家门店,分别位于城市的东南西北中五个方位,同时,以每个实体店为中心深耕社区店布局,形成全方位覆盖消费者的门店网络。武军说到,“现在是综合店、社区店甚至是小微店,我们都在尝试开,包括新楼盘的一些社区体验店等,它是我们的一个触角,通过小店引流到大店的这种创客模式。”以新楼盘新小区为定向目标,同时跟物业和家装品牌进行联动,能够更精准的从源头上挖掘消费者,拓展新客户。

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  国生电器采取能者多劳的方式,让一些有资源有人脉的员工以实体店为依托去拓客获客,同时给他们以实质的回报,积极引导门店“走出去、请进来”,践行“1+2N”理念,将引流重点由店内转向店外,通过对新交付楼盘、外联单位、异业合作的深挖,提升营销活动的精准度和产出率。武军表示以这样的方式,既能体现员工的个人价值、调动他们的积极性,又能给门店带来销售的增加,形成共赢的局面。

  把潜在客户培养成消费者,也是国生电器在不断尝试的。譬如,在重大活动节点以烘焙、插花等活动形式经常邀约一些老客户、vip高端会员,在参加活动的同时,也接触到了门店产品宣传和产品体验,再配以拼团等优惠政策促进消费。与此同时,疫情期间国生电器还开发了国生云智家线上小程序,既可以在线上直接下单购买,又可以通过小程序上的产品展示将门店周边的顾客引流到门店中进行体验,从而形成消费的线上线下互动。

  另一方面,武军强调国生电器在拓客方面还有一个天然的巨大优势,即同隶属于徽商集团旗下的兄弟单位,都有着独立的客户群,而这些客群大多是比较高端的消费者,在兄弟单位的协同下,可以转变成国生电器的客户资源。

  客户为中心

  顾客从哪里来这个关键问题解决了,那么如何留住顾客更是关键中的关键。在这个消费升级的时代,消费者的购买需求已经从“价”向“质”转变,而这个“质”不仅是产品的质量,更是门店服务的品质。

  在即将到来的全民狂欢的双11大促中,国生电器依旧不盲目的以超低的价格战来抢占市场,而是以更真诚的态度来夯实服务基础。“我和员工说到双11,不光要比价格,更要比服务,以细微服务感动顾客赢得顾客。”同时武军还提到,近几年公司持续通过降本来提升门店经营质量,将省下来的成本实打实的聚焦到客户身上,最大程度让利于消费者,以诚待客。

  不可否认,现在市场上不少门店为了吸引顾客,夸大宣传以买赠、满千返千这样的字眼跟顾客玩文字游戏,严重影响了顾客的消费体验。“我们现在做的活动宣传不光吸引眼球,我们更重要的是所见即所得,活动的真正推动者是我们的基础销售人员,而不是顾客,顾客对活动规则是不清楚的,需要员工去讲解,当销售人员自己觉得活动是真实的,才能真正的推荐给顾客。”武军说,国生电器的每一次活动,都能够做到以真实的优惠、优质的礼品和真诚的服务来回馈消费者。

  国生电器不仅在门店内以真诚的态度来服务消费者,更将这种真诚延伸到门店外,打造智慧生活的综合服务商,并围绕“综合服务”这四个字来落地。譬如,进小区做免费的除螨清洗、更换基本设备等。针对当下最热的智慧家居大潮,建设AB套餐样板间供顾客体验,这样有的放矢地去服务,顾客的体验感会更好。“我们的目标很清晰,就是以客户为中心,围绕客户服务这一点宗旨我觉得始终不能变。”何卫华这样说到。

  与品牌共赢

  作为上游生产者和下游消费者的链接,商家要做的不仅是抓住并服务好消费者,也要与品牌建立起互惠互利的共赢关系,才能在市场上走的更稳更远。

  说起品牌商近些年的变化,武军表示,现在品牌和商家之间已经没有博弈的概念了,双方的很多想法和思路是一致的,所以现在我们和品牌之间的契合度越来越高了,销量是大家的共同目标。

  为进一步提升销量,国生电器从2019年开始,就改变了传统按照产品类型来设置展示的模式,改由按照厂商品牌来设置展示,将品牌产品融合到一个展厅,把原本各家分散的销售集合起来,这样一来,有利于消费者对品牌的一站式购买,品牌方的销量也随之上升。武军表示“以品牌为主,就相当于给你一个馆,人员和产品投入更聚焦。”对自身而言,按照品牌来设置业务架构与品牌进行统一的对接,能专人对应单一品牌让员工更专注,减少了跟多家品牌沟通磨合的过程。

  与此同时,国生电器还成立了金牌联盟,将各重点品牌产品,如格力空调、海信彩电、美菱冰箱、惠而浦洗衣机等,以组合的形式进行统一出样展示,促进销售。

  除销量外,销售结构也是商家和品牌共同关注的要素。一方面以推高卖新的形式,做产品结构的优化升级;另一方面,加快对新兴品类的普及推广,如干衣机、洗碗机等,这是全行业共识性的趋势,何卫华表示“我们看到的新兴品类,是以前从无到有,这是一个增量,但目前来说这些体量还是相对比较小,所以我们也主要围绕这几条线在做推新引导,做一些线下活动,每年我们也会参加行业峰会,去和厂商形成一些联动,希望达成一些共识去推。”

  品牌商另外一大显著变化就是他们现在十分重视终端的控价。武军说,“品牌整体是比较均衡的,他们会控制比重,同时他们会给我们专供型号,做一些差异化。”特别是高端机,品牌的政策控制更为严格,而品牌将价格控制的好,更有利于渠道对其资源的倾斜,从而形成正向的销售循环。

  何卫华还提到,他希望品牌和渠道之间能够建立更多的联系,大家取长补短,这样更有利于双方对市场的感知,更能传播和引导行业的价值,共同推进整个行业做得更好。

  线下是本源

  随着近年来互联网的快速普及,电商平台的迅速崛起给传统渠道商带来了不小的冲击,面对线上渠道蚕食线下客流这一现象,何卫华和武军却都认为,“线下实体店只会是越来越重要。”现在的家电产品都在朝着智能化的方向发展,功能越来越多,线上和线下就越会是两条明显的区分线,线上售卖单一功能的产品,更多功能的智能化产品就需要消费者到线下去体验再购买,线下门店能满足顾客各方面的需求,特别是在体验上,线上是提供不了的。

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  “线上与线下的产品在品质上也是有着一定的区别的,国生电器曾就同款集成灶的线上产品、和线下产品进行过对比,结果显示线上产品比线下产品质量,在产品的整体材质上有着明显的差异,这样产品品质上的层次差距会打破消费者对线上产品的信心,让消费者回归到线下。”武军感慨的说。

  现在不少电商平台也从线上走到了线下,其中很重要的一个原因就是线上很难把高端体验的产品销出去,而线下店体验感是最大的优势。事实上,对线下渠道关注的回温,不仅是消费者在回归,品牌商战略在调整,很多品牌商都在加大对终端渠道的投入,通过销售更多高端产品获得更高的利润回报。

  另一方面,随着消费人群代际的变迁,年轻一代已经成为消费的主力军,面对年轻人喜爱宅家网购的说法,武军表示了不同的看法“拿我们合肥来讲,周末节假日人山人海的地方、商业区都是年轻人,年轻人更喜欢外出休闲体验。”与此同时,针对年轻人喜欢小家电黑科技的特性,国生电器打造了国生优品馆,吸引年轻时尚群体来门店体验购买,这样原来的老客户加上现在的年轻时尚群体,国生电器就精准覆盖了主力消费群体。

国生优品馆

国生优品馆

  采访最后,在谈及做家电渠道这些年的感悟时,武军说:“做家电主要就是一个用心的问题,心在哪里顾客就在哪里。家电销售靠的是品牌的沉淀和口碑,我们经常跟人家讲家电保修10年、终身保修,如果店都不在了找谁?首先要从建立信任度开始,把品牌维护好,建立长期信任。”

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